こんにちは。Webスタイリストの円谷ももこです。家族と過ごす時間を大切にしながら、サステナブルで理想のワークライフを目指す女性起業家のオンラインビジネス構築サポートをしています。
起業して商品は作った。次にやるのは「その商品をお客様に買ってもらう」ことですよね。買ってもらうには私たちがやらなきゃいけないのは「売る」という行動。でも、この「売る」という行為、けっこうハードル高く感じる方、多いのではないでしょうか？
私は会社員時代は貿易事務、営業事務だったので営業経験がありません。普段のお買い物でも「セールス感」が強い店員さんに当たってしまったりすると、買いたかった気持ちがシュンっと一気に冷めてしまうタイプです。つまり私も「売り込む」という行動にかなり抵抗感がありました。
でもウェブを活用した集客を学んで実践してみたら、それまでネガティブなイメージだった「売る」行為がまったく気持ち的に負担なく、むしろ売り込む必要がない余裕が生まれました。
大切だったのはうまいセールストークじゃなく、「相手が自分で納得して申し込む」流れを自然と作っておくことだったんです。
どうして「売るのが苦しい」と感じるんだろう？
お客様にお申込みいただくために何をするか。そう考えたとき、次のような行動をとったこと、多くの方があるんじゃないでしょうか。
・インスタ投稿、ライブ配信の頻度を増やす
・すでに活躍している人とコラボする
・交流会に参加して人脈を作る
・サービス/商品を作り直す
・特典を増やす
これで本当にお客様が増えたら何の問題はないのに、そうじゃないからみんな疲れてしまう。
どれも、その時の状態からさらに行動を増やす、機会を増やす、手を動かす＝稼働時間を増やすもの。当然体力も頭も使うから疲労も増える。これだけやったらお客様が来てくれるはず・・・！そう期待して頑張るのに空回り、という結果になると誰だってがっかりします。費やした時間、体力が報われないとやっぱりツライし、そんな経験が重なると「売るってむずかしい」と感じるのも当然です。
「申し込んでほしい」と思うほど、遠ざかる理由
ここで私のエピソードをひとつ。
私、洋服に関してはここのブランドが好き！というのがありません。ウィンドウショッピングしながら、いろんなお店をふら～っと見て回って、いいなと目に留まった洋服に導かれて、またまたふら～っと店内に入るんです。だからこの時点ではそこまで購買意欲は高くないけど「買っちゃおうかな～どうしようかな～」くらいのテンションです。そんな気持ちで他のアイテムを探して店内を歩いていると、突然現れる販売員さん！これがまた結構な確率でゴリ押し店員さんだったりするんです。
「昨日入ったばかりなんです」「新作です」「普段どんなお洋服着るんですか？」「どんな色味が好きですか？」「よくこの辺でお買い物するんですか？」「今なら２点買うと10％割引で」・・・と、ずいぶんガツガツと来るじゃありませんか(笑)
こっちはゆるっとボケ～っと気軽に見ていたところにいきなりオンモードで来られても、ただただ圧倒されるばかりでうまく返答もできず。
店員さんの勢いに押されながらも、じわじわと脳内に浮かぶのは「早くこの場から去りたい！！」
目に留まって気になったお洋服ももう結構！ヘラヘラと愛想笑いで対応してお店を出ることがしばしば。お店から離れながら「もっとゆっくり見たかったな」と残念な気持ちになります。
・・・
まさにこれが、「買ってほしい（申し込んでほしい）」と思うほど、お客様が遠ざかる理由です。売ろうとすればするほど相手に考える余裕をなくさせる。売りたいと焦る気持ちは、お客様に判断を急かすプレッシャーになっています。軽い気持ちでお店に寄ったお客様と、購入につなげたいと思う売る側の熱量のギャップが原因のひとつです。
申し込みが起きる瞬間とは？
人は「納得したとき」ではなく「ストンと心に落ちて受け入れられたとき」にやっと迷いなく動くことができます。それは相手から説明されたからでもなく、説得されたからでもなく、割引があるからでもないんです。
自分の置かれた現状と、その時に自分に入ってくる言葉が一致したとき、「今の私にこれが必要だ！」となって初めて購入（お申込み）につながるということ。
Webの役割は「説得」ではなく「整理」
対面サービスと違い、画面越しでお客様と向き合うわけなので、当然対面より熱量がリアルには伝わりずらい部分があります。zoomでの会議や講座が流行りだした頃、「いつもより表情をおおげさに」とか「声のトーンをあげて」とか、対面で行うよりも劣ってしまう部分をカバーする方法を私たちも当たり前に習得しましたが、それが逆に対面よりも相手に逃げ場与えないような、囲い込まれたような気持ちにさせてしまってはいないでしょうか。
私はオンラインで講座を開いてビジネス展開していきたい女性起業家さんを、Webを活用して理想のお客様を引き寄せ、安定した起業が続けられるようサポートしています。
Webはあなたの代わって、お客様に「考える時間」を渡せるツールです。Webの導線を整えれば、あなたがお客様ひとりひとりの状況に都度合わせて対応を変えたり、押したり引いたり駆け引きする必要がなくなります。
- 今の自分はどこにいるのか
- 何に迷っているのか
- なぜ今うまくいかないのか
これをお客様のタイミングで整理できるようにしておくことがなによりも大切ということ。
今のあなたのサービスの申し込みの流れを確認してみよう
ここまで読んでくださりありがとうございます。
あなたの今の申し込みのステップはどうでしょうか？セールストークのノウハウ頼りになっていたり、一人でも多くとにかく声かけすることに疲れてたりしないでしょうか。
少しでも違和感を感じているなら、きっとそれは集客のやり方がすべて「自分のがんばり次第」になってしまっているからかも。
申し込みを決めるのはあなたではなく、お客様。お客様が自然とお申込みを決めることができる流れになっているか、一度見直してみてくださいね。
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